Comment les agences peuvent améliorer les processus de proposition marketing

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Comment les agences peuvent améliorer les processus de proposition marketing

Comme tous ceux qui travaillent dans le marketing numérique vous le diront, la grande majorité des propositions que vous rédigez seront rejetées sans que vous ayez jamais entendu de retour.

Ce taux d'échec élevé peut être très démoralisant, et vous pouvez finir par avoir l'impression de fouetter un cheval mort en passant une grande partie de votre temps à préparer une proposition condamnée après une proposition condamnée.

Il est difficile d'améliorer le taux de réussite de votre proposition, car vous ne recevrez presque jamais de commentaires sur les raisons pour lesquelles vos propositions échouent si régulièrement à obtenir le concert.

Tout d'abord, examinons brièvement pourquoi les experts disent que la plupart des propositions marketing finissent par tomber dans l'oreille d'un sourd.

Les péchés de rédaction de proposition marketing les plus courants

La plupart des propositions marketing infructueuses sont rejetées d'emblée pour l'une ou les deux raisons suivantes, quelle que soit la viabilité des idées qu'elles contiennent:

1. Défaut de captiver l’intérêt du client

Il est fort probable que le bourrage de votre proposition avec trop d'informations qui ne sont pas essentielles à la proposition échouera à accrocher un client. Votre proposition sera l’une des nombreuses propositions qu’il faudra passer au crible et qui sera rejetée si elle n’a pas d’effet immédiat.

2. Moins de concentration sur les besoins du client

Faire de leur entreprise le sujet de discussion de la présentation est une grosse erreur que les spécialistes du marketing font souvent sans le savoir. Cela se produit lorsque la présentation met davantage l'accent sur votre expérience, vos réalisations et vos références plutôt que de faire du client et de ses problèmes la pièce maîtresse. Une proposition idéale se concentre sur le client et utilise les crédits de votre entreprise pour démontrer la valeur que vous pouvez lui apporter.

3. Mauvaise présentation

Peu importe la qualité de votre idée, si elle n'est pas présentée d'une manière logique et compréhensible qui se concentre d'abord sur les besoins du client, votre proposition sera rejetée.

4. Structure de prix ambiguë

Un autre thème commun parmi les propositions rejetées est l'absence d'une structure de prix claire. Si un client ne sait pas combien ce que vous proposez va réellement lui coûter, il est peu probable qu'il mord.

Clés du succès d'une proposition marketing

La rédaction des propositions gagnantes est principalement basée sur la résolution des problèmes décrits dans la première section. Voici quelques principes que vous devriez envisager d'intégrer dans vos propositions marketing pour vous donner un avantage sur vos concurrents:

1. Concentrez-vous sur les besoins spécifiques du client

Un facteur important dans la mauvaise rédaction de propositions est une tendance à passer trop de temps à décrire votre propre entreprise de marketing au début de votre présentation.

Une meilleure approche consiste à commencer par montrer au client que vous avez effectué des recherches méticuleuses sur son entreprise, comment cela fonctionne et comment améliorer sa stratégie marketing.

Ne négligez rien ici – c'est votre chance d'impressionner le client, qui sera inculqué avec confiance par votre minutie.

2. Mettez en lumière leurs points faibles

Rien ne pousse plus les gens à agir que de voir tous leurs problèmes les plus urgents exposés devant eux. Assurez-vous donc de bien comprendre les problèmes de votre client et soyez prêt à lui montrer comment ces problèmes nuisent à son entreprise.

Un moyen intelligent et efficace de le faire est d'inclure des captures d'écran d'une page de destination non fonctionnelle, 404 pages d'erreur, un site Web à chargement lent ou tout autre élément pertinent. Expliquez comment ces facteurs ont un impact négatif sur l'activité du client, son classement Google, ainsi que l'image et la réputation de sa marque.

Parlez des opportunités manquées et de l'argent qu'elles laissent sur la table. Si cette rubrique est bien présentée, vos prospects seront impatients de connaître la solution que vous vous apprêtez à proposer.

3. Présentez votre stratégie

Ce n'est qu'après avoir identifié les besoins spécifiques et les points faibles du client que vous devriez alors commencer à expliquer comment vous allez utiliser votre expertise pour l'aider.

En fonction du client et de ses besoins, vous pouvez proposer différents niveaux de participation, allant d’un rôle de conseil limité à une extrémité de l’échelle à un rôle qui implique un consultant ou une équipe qui intervient pour prendre complètement en charge le service marketing de votre client.

Il est maintenant temps de convaincre le client en étant parfaitement clair sur les compétences et les connaissances que vous apportez à la table et comment vous avez aidé d'autres clients dans des situations similaires dans le passé.

Un bon conseil ici est d'ajouter une étude de cas pour renforcer le cas que vous essayez de construire. Mais assurez-vous de ne le faire que si votre étude de cas est pertinente pour le client ou la portée des travaux que vous avez décrits dans votre proposition.

Soyez bref et précis, et n'oubliez pas d'inclure des données et des indicateurs de performance clés qui montrent clairement la valeur que vous avez pu générer (voir image).

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