Comment implémenter la personnalisation de contenu B2B pour générer plus de clients

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Comment implémenter la personnalisation de contenu B2B pour générer plus de clients

La personnalisation du contenu est incontestablement l'une des principales tendances actuelles du marketing de contenu.

Chaque entreprise qui souhaite acquérir plus de prospects et générer des clients doit fournir un contenu personnalisé.

Vous avez probablement entendu parler de la façon dont les méga-entreprises comme
Amazon et Netflix fournissent un contenu personnalisé à leurs clients.

Et vous avez également entendu comment ils ont fait des milliards de
dollars à la suite de cela. Mais une autre question mérite d'être répondue: et si
votre entreprise fournit des services à d'autres entreprises plutôt qu'à des particuliers
les consommateurs?

La réponse courte est que la personnalisation est tout aussi efficace pour les entreprises B2B. Dans une étude réalisée par Seismic et Demand Metric, les parties prenantes des entreprises B2B affirment utiliser le marketing de contenu pour générer des leads, soutenir les équipes commerciales, améliorer le leadership éclairé et générer du trafic Web.

Quelle a été l'efficacité de la personnalisation du contenu B2B dans ces efforts?

Étonnamment, 80% des participants à l'étude affirment que le contenu personnalisé a été plus efficace que le contenu non personnalisé.

Efficacité du contenu personnalisé vs non personnalisé pour la personnalisation du contenu B2B

Mais que disent les acheteurs B2B sur la personnalisation du contenu B2B? Dans une enquête Salesforce, 83% des acheteurs B2B disent que la personnalisation est la clé pour gagner leur entreprise.

La personnalisation est la clé pour gagner des affaires pour la personnalisation de contenu b2b

Cela dit, comment implémentez-vous la personnalisation du contenu B2B pour que votre entreprise acquière plus de clients?

Dans cet article, découvrez les 4 étapes essentielles à la mise en œuvre de la personnalisation de contenu B2B pour votre entreprise.

1. Utilisez les bons outils de personnalisation

Sans les bons outils, il est impossible d'exécuter efficacement la personnalisation du contenu B2B. En fait, selon l'étude susmentionnée de Seismic et Demand Metric, la principale raison invoquée par les spécialistes du marketing B2B pour ne pas personnaliser le contenu est qu'ils manquent de technologie.

Raisons de ne pas personnaliser le contenu pour la personnalisation du contenu B2B

Mais la vérité est, il existe maintenant une pléthore d'outils disponibles qui aident à la personnalisation. Tellement que cela peut devenir déroutant de choisir les bons. Voici 4 outils à considérer pour chaque chaîne principale où vous devez personnaliser le contenu:

CliClap

CliClap propose une plate-forme d'apprentissage automatique qui personnalise l'expérience de chaque visiteur du site Web pour générer plus de prospects de qualité et entretenir des relations clients. Leur moteur apprend les intérêts et les besoins de chaque visiteur et personnalise son expérience en tirant parti du contenu existant pour proposer ce qui lui convient le mieux, au bon moment, sur la page et à l'étape. La plate-forme offre en fin de compte des conseils opportuns et appropriés aux visiteurs pour leur prochaine meilleure action.

Il vous permet également de suivre la façon dont vos prospects interagissent avec les PDF qu'ils téléchargent à partir de votre site Web afin que vous puissiez personnaliser davantage leurs parcours de contenu (et, ce faisant, augmenter votre engagement et améliorer le développement des prospects):

Plateforme de machines Cliclap qui interagit avec PDF pour la personnalisation de contenu B2B

Kenshoo

Cet outil utilise l'intelligence artificielle pour déterminer l'intention avant de cibler ou de recibler vos annonces. Ainsi, cela aide à cibler les utilisateurs susceptibles de convertir via vos annonces. Kenshoo fournit également des recommandations sur vos annonces et votre ciblage pour acquérir plus de clients.

Kenshoo AI pour cibler vos annonces pour la personnalisation de contenu B2B

Personyze

Avec cet outil, vous pouvez personnaliser votre page de destination en fonction de facteurs tels que la démographie, la source et le comportement de vos visiteurs. Pour rendre le processus aussi simple que possible, Personyze utilise l'intelligence artificielle afin qu'il puisse afficher une page de destination unique pour chaque visiteur, même sans apporter de modifications manuellement. Il s'agit d'un excellent outil pour améliorer votre acquisition de leads.

ActiveCampaign

Pour transformer vos prospects en clients, vous avez besoin d'une puissante campagne de promotion de prospects. Avec un outil comme ActiveCampaign, il est facile de créer des séquences d'e-mails qui sont déclenchées automatiquement par le comportement de vos prospects. De cette façon, vous montrez un contenu de courrier électronique personnalisé à chaque abonné en fonction de ses intérêts afin de les nourrir plus rapidement et plus efficacement:

Campagne active pour la personnalisation du contenu B2B

2. Sélectionnez une personnalisation
stratégie pour votre campagne

La mise en œuvre de la personnalisation de contenu B2B est loin d'être une voie à sens unique. En d'autres termes, les entreprises personnalisent le contenu en fonction de différents critères.

Plus important encore, vous devez sélectionner le meilleur
stratégie de personnalisation pour vos acheteurs particuliers. Voici quelques stratégies
vous pouvez utiliser pour vos campagnes:

  • Personnalisation basée sur Persona: Si vous exécutez des campagnes marketing, vous devez disposer de personnalités d'acheteur contenant les détails de vos acheteurs idéaux. Cependant, dans le processus d'achat B2B, seules quelques personnes ont le pouvoir de décider d'acheter votre produit. Cette personne est-elle le PDG, le CMO ou le CFO? Votre personnalité d'acheteur doit capturer les détails des décideurs de vos entreprises cibles. Par conséquent, il devient plus facile de personnaliser le contenu pour ces personnes.
  • Étape du processus d'achat: Vos prospects ont besoin de différents types de contenu à chaque étape du processus d'achat. Mais que votre responsable soit au stade de la prise de conscience, de la considération ou de la décision, ils doivent sentir que les éléments de contenu sont pertinents pour eux. Cela les tirera plus loin dans votre entonnoir de vente et vers l'achat.
  • Segment de l'industrie: Même pour le même produit, les besoins peuvent varier d'un secteur à l'autre. Cela signifie que les fonctionnalités de votre produit importantes pour les prospects dans la fabrication peuvent être différentes de celles du logiciel. Avec la personnalisation, les prospects de différentes industries verront comment votre produit peut répondre à leurs besoins uniques.
  • Personnalisation spécifique au lead: Dans les cas où une seule transaction peut valoir des dizaines de milliers de dollars, vous pouvez personnaliser votre contenu en fonction de pistes spécifiques dans ces sociétés. Votre contenu montrera à chaque prospect comment votre service peut résoudre leurs problèmes. Cela prend plus de temps et de recherche, mais est plus efficace.

3. Envisagez les canaux de commercialisation
pour personnalisation

Il existe de nombreux canaux de commercialisation où vous trouverez
personnalisation très efficace pour augmenter les résultats. Cela dit, vous
il n'est pas nécessaire de limiter la personnalisation à un seul canal.

En fait, vous devez appliquer la personnalisation à tous
canaux de commercialisation possibles. De cette façon, vous pouvez aggraver les effets positifs
et accroître l'acquisition de clients.

Quels sont les canaux courants pour appliquer la personnalisation?

  • Votre site web: Pour le dire simplement, votre site Web est au cœur de vos activités de marketing. Que vous diffusiez des annonces Google PPC ou LinkedIn, vous souhaitez attirer des prospects vers votre site Web et une fois sur place, vous souhaitez les convertir en clients. Pour un visiteur, vous pouvez personnaliser votre contenu en fonction de sa source de référence, des interactions précédentes avec votre marque, votre emplacement, le comportement des utilisateurs sur votre site, etc.
  • Publicité numérique: Pour acquérir rapidement des clients, vous devez faire de la publicité sur les bonnes plateformes publicitaires. Mais plus important encore, vous devez diffuser vos annonces aux bonnes personnes et avec le bon contenu. En utilisant les détails de votre personnalité d'acheteur, les plateformes publicitaires vous permettent de cibler votre public idéal. De plus, vous devez créer des publicités personnalisées pour votre audience.
  • Pages de destination: Ces pages aident à capturer les prospects que vous pouvez convertir en clients sur toute la ligne. Maintenant, le principal moyen de convaincre un prospect de soumettre ses coordonnées consiste à utiliser le contenu de votre page de destination. Votre offre de page de destination doit trouver un écho auprès de vos visiteurs pour les convaincre de laisser leurs coordonnées. Voici une page de destination personnalisée pour les hôtes Airbnb en fonction de leur emplacement.
Page de destination Airbnb pour la personnalisation du contenu B2B
  • Email: C'est l'un des meilleurs canaux pour nourrir vos prospects. Avec le marketing par e-mail, il est plus efficace de tirer les prospects plus loin dans votre entonnoir de ventes jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients. Cependant, pour y parvenir, vous devez personnaliser les e-mails de chaque prospect en fonction de ses intérêts. Voici un exemple de The Expert Institute qui envoie des e-mails personnalisés aux abonnés en fonction de leurs niveaux d'intérêt. Cela a conduit à un taux de clics de 20% pour les e-mails et à une augmentation de 200% des conversions.
Courriel pour la personnalisation du contenu B2B

La personnalisation contribue à améliorer ces marketing
l'efficacité des canaux et vous devez les considérer pour votre personnalisation
stratégie.

4.
Mesurez les résultats de la personnalisation et continuez d'améliorer votre stratégie

La mise en œuvre de la personnalisation de contenu B2B est une bonne chose –
mais le travail n'est pas encore terminé.

Une fois que vous avez configuré les techniques de personnalisation, vous
besoin de suivre les résultats de vos efforts pour voir ses effets sur le client
acquisition. Voici quelques mesures importantes à suivre:

  • Changements dans le trafic du site Web
  • Modifications du trafic sur la page de destination
  • Changements dans le nombre de leads acquis par canal
  • Changements dans le nombre de prospects qualifiés par canal
  • Changements de trafic sur les pages importantes
  • Changements dans le nombre de clients acquis

Heureusement, certains des outils qui fournissent du contenu B2B personnalisé fourniront des mesures sur vos performances. Une autre option consiste à utiliser un outil populaire comme Google Analytics.

En suivant ces métriques, vous pouvez déterminer comment
la personnalisation efficace du contenu B2B a été acquise par les clients.
De plus, ces mesures contribuent à améliorer votre stratégie pour le futur B2B
campagnes de marketing.

Conclusion: contenu B2B
personnalisation

Même si la personnalisation du contenu B2B continue de s'améliorer dans ses premières étapes, c'est l'une des plus grandes tendances marketing et à juste titre. En tant qu'entreprise B2B, l'utilisation de la personnalisation vous donnera un avantage sur vos concurrents, en termes d'acquisition de clients et de développement de leads, donc cela vaut vraiment la peine d'être mis en œuvre le plus tôt possible.

Pour commencer, utilisez simplement le processus en 4 points de ce guide et commencez dès aujourd'hui à mettre en œuvre la personnalisation du contenu B2B sur tous vos canaux marketing.

Auteur invité: Lilach Bullock est très appréciée sur le circuit mondial des enceintes, Lilach a honoré Forbes et le numéro 10 de Downing Street. C'est une entrepreneure extrêmement connectée et très influente. Inscrite à Forbes comme l'une des 20 femmes les plus influentes sur le pouvoir des médias sociaux et a été couronnée influenceuse sociale d'Europe par Oracle. Elle est répertoriée comme l'influenceuse numéro un au Royaume-Uni par Career Experts et est récipiendaire d'un Global Women Champions Award pour sa contribution exceptionnelle et son leadership en affaires. Consultez son site Lilach Bullock ou connectez-vous avec elle sur LinkedIn.