Comment combler l'écart marketing et commercial avec le contenu

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Comment combler l'écart marketing et commercial avec le contenu

Si les spécialistes du marketing B2B veulent résoudre les problèmes des acheteurs et encourager la génération de prospects, ils devront publier plus de contenu que jamais auparavant. Mais une fois la perspective convertie en prospect, les organisations mettent souvent fin à leurs principes de marketing.

Les spécialistes du marketing B2B se limitent généralement à convertir un prospect, après quoi un commercial suit une procédure totalement différente pour se qualifier et vendre.

En général, les gens ont tendance à diriger tous leurs efforts de marketing de contenu pour générer des prospects qui peuvent créer un écart de marketing et de vente majeur. Une étude rapporte que seulement 10% des vendeurs et du marketing à travers le monde conviennent qu'il existe un alignement entre les deux secteurs.

Pour que votre stratégie de contenu soit solide, il est essentiel qu'il existe un alignement parfait entre ces deux équipes.

Le graphique suivant résume correctement l'importance de réduire l'écart de marketing et de vente pour la notoriété de la marque et l'augmentation des performances.

Importance de l'alignement pour le marketing et l'écart de vente

Source de l'image: weformulate.io

Alors comment allez-vous
à propos de ça? Continuez à lire pour le découvrir.

Comment le marketing de contenu peut aider à réduire l'écart de marketing et de vente

De nombreux spécialistes du marketing ont un mythe de génération de la demande B2B selon lequel une augmentation des prospects se traduira automatiquement par plus d'affaires et plus de revenus. Si vous êtes en mesure de collecter des prospects hautement qualifiés, vous pouvez toujours générer des revenus plus élevés même si vous générez moins de prospects.

Votre équipe de marketing d'entreprise doit formuler un prospect
stratégie de génération axée sur l'obtention de la
équipe de vente un plus grand nombre de prospects qualifiés. Si vous voulez que vos prospects
achat, vous devez vous assurer qu'ils sont plus près de conclure un accord avec votre
affaires.

Le plus de sujets et de mots clés recherchés par votre prospect indique leur intention de faire un achat. Par exemple, si quelqu'un cherche des conseils juridiques, il recherchera des expressions comme «consulter un avocat» ou «trouver un avocat». S'ils ne sont pas prêts à effectuer un achat, ils essaieront probablement de comprendre des articles particuliers de la loi.

En ce qui concerne le marketing de contenu, vous devez distribuer un contenu cohérent et précieux à votre public cible pour encourager une action client rentable. Vos outils de vente tels que les évaluations du retour sur investissement, les feuilles de prix, les démos, les garanties, etc. doivent être inclus dans votre stratégie de contenu. Votre représentant commercial utilise ces outils de vente pour fournir un contenu personnalisé aux prospects afin de les encourager à effectuer un achat.

Objectifs de contenu et entonnoir de vente pour l'écart de marketing et de vente

Initier des objectifs commerciaux

L'objectif immédiat de votre équipe commerciale est de générer
plus de ventes, des bénéfices plus élevés et de meilleurs revenus. La création de contenu ne fait pas partie
de leur travail quotidien. Cela peut souvent les rendre confus au sujet de votre marketing
efforts de création de contenu de l'équipe.

Les mesures de marketing de contenu axées sur des objectifs axés sur les ventes sont très efficaces pour examiner et afficher la valeur du marketing de contenu. Vous devez vous assurer que les objectifs de votre équipe de vente et les objectifs de marketing de contenu sont synchronisés. Ces objectifs aideront vos stratégies marketing à générer plus de revenus et de conversions.

L'un des principaux avantages du marketing de contenu B2B est une augmentation substantielle des ventes et des revenus. Selon l'enquête menée auprès de 700 spécialistes du marketing de contenu B2B en Amérique du Nord, il a été constaté que les ventes et les revenus ont augmenté de 8% en seulement 12 mois.

Avantages du marketing de contenu B2B réussi pour l'écart de marketing et de vente

Si vous souhaitez générer un retour sur investissement quantifiable, il est mieux placé pour que votre stratégie marketing se concentre sur les conversions et pas seulement sur la génération de leads.

Si l'un de vos blogs devient viral, vous devez poser les questions suivantes:

  • Combien ont fait un achat?
  • Combien ont réservé un appel de vente?
  • Combien ont demandé des informations sur les services et produits de votre marque?

Connectez les équipes marketing et commerciales pour améliorer votre personnalité client

Un personnage client est l'un des nombreux outils que les marketeurs utilisent pour produire un contenu efficace. Votre équipe commerciale sera plus directement impliquée auprès des prospects. Naturellement, ils sont plus conscients des problèmes auxquels ils sont confrontés et aussi de leurs solutions. Les marketeurs peuvent en profiter pour produire du contenu plus personnalisé pour les prospects et les guider à travers l'entonnoir.

En communiquant avec votre équipe commerciale, vous pouvez
améliorez vos personnalités client avec des informations plus détaillées. Plus de détails
ces informations contiennent, le contenu plus personnalisé que votre équipe marketing peut
produire.

Par exemple, au lieu de formuler des hypothèses sur vos prospects, votre équipe commerciale peut vous fournir directement des données pour réfuter ou confirmer vos hypothèses. La personnalisation basée sur les données offrira à votre entreprise des prévisions de ventes plus précises.

Personnalisation basée sur la date pour le marketing et l'écart de vente

Concevoir du contenu pour réduire la pression sur l'équipe commerciale

Après quelques recherches par leurs équipes de décision, les acheteurs B2B se réfèrent à votre équipe commerciale. À ce stade, les équipes commerciales sont conscientes de la production de contenu précieux qui influencera les prospects.

Selon une enquête, 73% des personnes interrogées ont qualifié le rôle de responsable de compte commercial de «très stressant». Ainsi, nous vous suggérons d'équilibrer vos équipes de vente et de marketing pour la productivité organisationnelle. Votre équipe marketing doit concevoir le bas du contenu de l'entonnoir pour motiver le processus de votre équipe de vente.

Cela générera différents types de contenu, comme des études de cas, qui montrent le succès de votre entreprise avec un client particulier. Une infographie peut également aider à générer des prospects après ou avant qu'ils ne se connectent à votre équipe de vente.

Votre équipe marketing pourrait concevoir des guides détaillés affichant chaque problème que votre produit ou service résout pour vos clients. À la phase finale de la prise de décision, ces guides peuvent avoir une influence sur vos prospects.

Le graphique ci-dessous montre un contraste énorme entre la réduction effective de l'écart de commercialisation et de vente par les entreprises. Selon le graphique, la majorité des répondants ne pensent pas que les équipes sont alignées. 31% des cadres de niveau C affirment que ces deux équipes sont parfaitement alignées, alors que seulement 17% des contributeurs et managers individuels sont du même avis.

Relation commerciale et marketing de la société pour le marketing et l'écart de vente

Source de l'image: HubSpot

Vous devez assurer une collaboration maximale entre votre
équipes marketing et commerciales pour produire du contenu personnalisé. Il augmente la
probabilité de conversion en ciblant efficacement chaque membre du
l’équipe de décision du prospect.

Conclusion

L'importance de maintenir un alignement parfait entre votre équipe de vente et de marketing ne peut pas être suffisamment soulignée. Les données décrivent clairement sa contribution à la productivité de l'entreprise. Cependant, la plupart des commerçants ont tendance à ignorer ce problème et refusent simplement de l'atténuer. Cela peut réduire non seulement votre génération de leads mais également la productivité globale de l'organisation.

Les équipes marketing et commerciales sont souvent désalignées car elles travaillent séparément et manquent de confiance entre elles. Pour briser les barrières, votre équipe marketing doit fournir différents types de contenu pour aider votre équipe de vente dans les phases ultérieures du processus d'entonnoir et de lead nurturing.

À mesure que vous diminuez le désalignement entre vos équipes de vente et de marketing, il y aura une augmentation de la confiance entre elles. Cela conduit à la génération de prospects de meilleure qualité et à des taux de clôture de vos transactions.

Auteur invité: Clara Beck est une Business Manager avec 8 ans d'expérience chez Thomson Data basée à Plano, Texas. Elle aide les PME et les entreprises à tirer pleinement parti des derniers outils marketing pour développer leur activité. Elle blogue sur les petites entreprises, le marketing, le CX, l'entrepreneuriat, le Big Data et d'autres innovations technologiques. Connectez-vous avec Clara sur LinkedIn et Twitter pour savoir comment gagner plus de prospects.