15 techniques de rédaction persuasives qui stimuleront les conversions

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15 techniques de rédaction persuasives qui stimuleront les conversions

Avez-vous déjà vu un objet briller dans le noir?

Si c'est le cas, vous remarquerez que même dans l'obscurité, cet objet lumineux capte toujours votre attention avec sa beauté.

De même, dans un monde où toutes les personnes réclame l'attention de vos prospects, vous avez besoin que votre contenu se démarque.

Selon HubSpot, 49% des spécialistes du marketing rapportent que l'augmentation de l'acquisition de clients est leur priorité absolue.

Par conséquent, vous avez besoin d'un avantage concurrentiel.

Dans cet article, nous allons explorer 15 techniques de rédaction persuasives qui engagent les prospects et les convertissent.

Alors, allons-y directement.

1. Écrivez en conversation – d'un ami à un autre

Tout le monde veut se sentir valorisé.

Personne ne veut se sentir comme une entité sans visage.

Lorsque vous écrivez une conversation, vous parlez à votre prospect, en lui faisant se sentir valorisé.

Vous utilisez des mots comme «je» et «vous» pour que votre prospect se sente comme un ami.

Mais gardez à l'esprit la puissance magnétique du mot «vous» lorsque vous écrivez votre copie.

«Tant que vous utilisez des mots comme moi, vous et moi, vous créez la sensation d'une forme de communication personnelle.» – Joseph Sugarman

De plus, utilisez des mots simples et des phrases simples pour créer une atmosphère légère.

L'objectif?

Pour présenter une copie facile à lire.

Il ne s’agit pas de «parler» à votre lecteur. C'est une question de clarté.

Sans clarté, il n'y a pas de conversation. Aucune persuasion.

Vous voulez voir un exemple de copie conversationnelle?

Découvrez cet extrait du site Web de Levi's:

La saison du denim blanc persuasif de Levi's est de retour

Source de l'image: Levi's

Notez ce qui suit:

• Ils disent «saisir» au lieu de «obtenir».
• Ils disent «votre».
• Ils disent «aller à» au lieu de «aller à».
• Ils disent «comment les coiffer» au lieu de «comment les porter».

Vous n’avez pas l’impression que Levi’s a une conversation avec vous?

2. Racontez des histoires intéressantes

Vous voulez transporter votre lecteur dans votre monde?

Raconter une histoire.

La recherche montre que des histoires engageantes absorber ceux qui les écoutent.

Lorsqu'elle est racontée de manière stratégique, une histoire peut transporter votre prospect vers, ce que Joseph Sugarman appelle, un environnement d'achat.

L'objectif?

Pour faire imaginer à votre prospect ce que c'est que d'utiliser votre produit ou service.

Pourquoi?

Parce que lorsque nous touchons un objet ou que nous imaginons le faire, nous établissons la propriété perçue.

C’est la raison pour laquelle les magasins Apple affichent leurs appareils. Et pourquoi les vendeurs de voitures autorisent les essais routiers.

"Dans toutes mes annonces, j'essaie de faire croire aux prospects qu'ils détiennent ou utilisent mon produit." – Joseph Sugarman

3. Mettre en évidence une proposition de valeur unique

Votre proposition de valeur unique (UVP) est ce que vous avez à offrir que peu de concurrents peuvent offrir. C'est votre avantage, votre trait distinctif que les autres ne peuvent pas reproduire.

Voici une définition de la proposition de valeur unique d'Unbounce:

"Votre UVP est une déclaration claire qui décrit les avantages de votre offre, comment répondre aux besoins de vos clients et ce qui vous distingue de la concurrence."

Si votre offre est trop courante, c'est une copie conforme de la concurrence. Mais si votre offre est unique, elle se démarque.

C’est pourquoi vous devez mettre en valeur votre proposition de valeur unique. Faites-en la promotion pour booster la conversion.

Découvrez cet exemple de proposition de valeur unique de Mantis Research:

Mantis Research's-Unique-Value-Proposition-Persuasive-Copywriting-Why We-Are-Different

Source de l'image: Recherche Mantis

La proposition de valeur unique de Mantis Research est de combiner des données et histoire pour leur recherche de marketing de contenu.

4. Parlez dans la langue de votre prospect

Avez-vous déjà lu une copie d'un site Web ou d'une publicité et vous êtes-vous dit: "Wow, c'est comme s'ils lisaient dans mes pensées."?

Eh bien, c'est parce que le rédacteur fait lisez votre esprit. Elle utilisait votre des mots pour communiquer avec vous. Elle parlait votre langue.

Et la recherche montre à quel point cela peut être efficace.

Alors, comment peut tu avoir un aperçu du dialecte de votre prospect?

Voici quelques moyens:

5. Utilisez le pouvoir de l'imagination

Il y a une ligne mince entre l'imagination et la réalité.

Attendez, laissez-moi reformuler cela.

S'il y a est une ligne, c'est flou.

Selon les recherches, lorsque vous imaginez quelque chose, votre esprit et votre corps l'interprètent comme une réalité.

Ça a l'air fou?

Eh bien, nous savons que c'est vrai, de première main.

Laisse-moi expliquer.

Avez-vous déjà regardé un film effrayant et senti votre cœur battre plus vite qu'un battement techno?

Bien que vous regardiez un monde imaginaire, votre corps subissait les mêmes réactions que si vous étiez l'un des personnages du film.

En tant que rédacteur publicitaire, utilisez des mots comme «imaginez» et «imaginez ceci» pour inviter votre prospect dans votre monde imaginaire – un monde où sa vie s'est améliorée après avoir utilisé votre produit ou service.

Et si cela est fait efficacement, votre produit ou service fera partie de leur réalité.

6. Utilisez des verbes puissants pour renforcer votre copie

Les verbes déclenchent l'action. Ils dirigent vos lecteurs, les emmenant dans un voyage avec vous comme leur guide.

Mais certains verbes sont plus puissants que d'autres.

Au lieu de dire: Tom a méticuleusement étudié l'état financier.

Tu peux dire: Tom a disséqué l'état financier.

Au lieu de dire: J'ai insisté avec véhémence sur mon point.

Tu peux dire: J'ai martelé mon point.

«Le secret de la persuasion réside dans notre utilisation habile des mots d'action. La magie de la publicité réside dans les verbes. » – Roy Williams

Découvrez cette copie d'Oreo:

Snack Works Oreo Cookies Verbes puissants pour la rédaction persuasive

Source de l'image: Snack Works

Remarquez comment Oreo utilise des verbes puissants tels que «twist», «dunk», «please» et «ravir».

7. Utilisez la répétition

Avez-vous déjà entendu une chanson à la radio que vous pensiez horrible? Mais ensuite, vous avez continué à l'entendre à plusieurs reprises, et soudain, vous vous êtes retrouvé à l'aimer?

C’est le pouvoir de la répétition.

Ou avez-vous souvent vu une publicité de pizza? Ensuite, la prochaine chose que vous savez, vous salivez, appelez votre pizzeria locale?

C’est le pouvoir de la répétition.

Eh bien, vous pouvez exploiter le pouvoir de la répétition en utilisant vos mots.

La recherche montre qu'une répétition modérée dans un message peut le rendre plus convaincant.

Voici un exemple de copie qui utilise la répétition:

Haagen-Dazs Nouvelles barres de crème glacée trempées molles Rédaction persuasive

Source de l'image: Häagen-Dazs

Häagen-Dazs utilise à plusieurs reprises le mot «doux».

«Doux» est un mot sensoriel qui évoque le confort. Parfait, non? D'autant que Häagen-Dazs séduit les amateurs de plats réconfortants. (Au fait, je fais partie de ces personnes.)

Restez à l'écoute pour plus de détails sur les mots sensoriels.

8. Offrez une garantie de remboursement

Votre offre semble attrayante, mais vos prospects ne savent pas s'ils peuvent vous faire confiance. Ils ont déjà été brûlés, et maintenant ils ont besoin d'une armure.

La solution?

Une garantie de remboursement.

Avec une garantie de remboursement, le vendeur assume le risque. Et les acheteurs se sentent à l'aise en sachant qu'ils ont une stratégie de sortie.

N'oubliez pas non plus que bon nombre de vos clients ne considéreront même pas votre offre sans garantie de remboursement.

La garantie de remboursement indique que le vendeur est confiant dans son offre. À son tour, cela rend l'acheteur confiant.

«Vous devez transmettre l'idée que tu assument la majeure partie du risque. Si vous pouvez transférer le risque de l'acheteur à vous-même, cela supprime l'obstacle, cela supprime la peur et ils sont libres de faire ce qu'ils veulent le plus: acheter votre produit. " – Ray Edwards

Dans son livre Comment écrire une copie qui se vend, Ray Edwards déclare que "Dans presque tous les cas, plus la garantie est longue, plus le taux de remboursement est bas."

Voici un exemple de garantie de remboursement d'AWAI:

AWAI Persuasive Copywriting Garantie de remboursement Garantie de satisfaction à 100%

Source de l'image: AWAI

Remarquez comment AWAI utilise des mots tels que "sans risque" et "satisfaction", ainsi que des expressions telles que "remboursé rapidement" et "aucune question posée".

9. Insérez des mots sensoriels

Les mots sensoriels déclenchent l’imagination de votre prospect. Cela les aide à expérimenter vos paroles.

La recherche en imagerie cérébrale montre que lorsque nous entendons des mots sensoriels comme «rugueux», la partie de notre cerveau (l'opercule pariétal) qui détecte la texture par le toucher est activée.

Ainsi, lorsque vous lirez un texte qui mentionne un «matin difficile», vous le ressentirez à un niveau plus profond que s'il avait dit «mauvais matin».

Mais que faire si vous voulez que votre copie transmette un sentiment sain?

Jetons un œil à cet extrait du site Web de Minute Maid:

Rédaction persuasive de jus d'orange sans pulpe Minute Maid

Source de l'image: Minute Maid

Remarquez comment Minute Maid a utilisé le mot «lisse» pour exprimer une expérience de consommation sans pulpe.

10. Plantez des graines de curiosité

Il ne suffit pas d'attirer vos prospects, vous devez également les maintenir engagés.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser une technique introduite par Joseph Sugarman appelée graines de curiosité.

"Ces graines de curiosité vous poussent à continuer inconsciemment à lire même si vous vous trouvez peut-être à un moment de la copie où la copie ralentit." – Joseph Sugarman

Certains rédacteurs appellent cette technique des «brigades de seau».

Voici quelques exemples:

«Et ce n’est pas tout.»

"Laisse-moi expliquer."

"Mais il y a plus."

En plantant des graines de curiosité, vous contribuez à établir ce que Joseph Sugarman appelle une glissade glissante. Lorsque vous créez une diapositive glissante, vous empêchez votre lecteur de s'éloigner de votre copie. Leur curiosité les a envoûtés.

Pourquoi la curiosité est-elle si puissante?

George Loewenstein a émis l'hypothèse que la curiosité découle du manque d'information. Lorsque nous manquons d'informations, nous développons un fort désir de combler notre manque de connaissances.

Ainsi, lorsque vous plantez des graines de curiosité, vous ouvrez des lacunes d'information.

Mais comme le dit Joseph Sugarman dans The Adweek Copywriting Handbook, utilisez les graines de la technique de la curiosité avec parcimonie. Si vous utilisez cette technique trop souvent dans votre copie, elle ne sera pas aussi efficace.

11. Présentez des témoignages pour établir une preuve sociale

Enfants, on nous a tous dit de ne pas faire confiance aux étrangers. Et en tant qu'adultes, nous avons toujours cette mentalité.

Pour gagner la confiance de votre prospect, vous devez la mériter.

Personne ne veut qu'on leur arrache leur argent durement gagné.

Les prospects aiment vérifier qu'ils prennent la bonne décision. Que votre offre est légitime. Alors, ils recherchent des preuves sociales pour les guider.

Et c'est là que les témoignages entrent en jeu.

Les témoignages prouvent que quelqu'un a bénéficié de votre offre; que d'autres se portent garants de votre produit ou service.

Si une majorité de gens croit quelque chose, la minorité fait la queue. L'expérience de Solomon Asch l'a prouvé.

En effet, nous apprécions les opinions de nos pairs.

Mais quel est le moyen le plus efficace d’utiliser les témoignages?

Dans le livre Oui! 50 façons scientifiquement prouvées d'être persuasives, Noah J. Goldstein déclare que les témoignages sont plus utiles lorsqu'ils proviennent d'une personne similaire à votre prospect.

Vous voulez voir un exemple de témoignages comme preuve sociale?

Découvrez cet extrait de la page d'accueil de Basecamp:

Témoignage de Basecamp pour établir un copywriting persuasif à preuve sociale

Source de l'image: Basecamp

Le site Web de Basecamp affiche des témoignages qui répondent aux besoins de leurs prospects.

12. Utiliser la rareté pour créer l'urgence

La dernière technique dont nous avons discuté était la preuve sociale, l’un des principes de persuasion de Robert Cialdini tirés de son livre Influence: la psychologie de la persuasion.

Discutons d’un autre principe de persuasion: la rareté.

La recherche montre que la rareté fonctionne, que vous l'utilisiez pour le temps ou pour l'approvisionnement.

Voici quelques termes de rareté:

  • "En quantité limitée"
  • "Pour un temps limité seulement"

Pourquoi la rareté est-elle si efficace?

Parce que cela crée un sentiment d'urgence. Cela motive votre prospect à acheter. Immédiatement.

La rareté capitalise sur la peur de votre prospect de passer à côté.

Découvrez cet exemple de rareté de Tom Ford:

Vente de rédaction persuasive Tom Ford pour une durée limitée

Source de l'image: Tom Ford

Le site Web de Tom Ford utilise la tactique de rareté du «temps limité». Mais si vous êtes un acheteur Tom Ford, vous vous demandez combien de temps dure la vente.

13. Employez des mots qui déclenchent des émotions

Les clients ignorent les mots périmés.

Donc, pour éviter une copie terne, utilisez des mots qui déclenchent des émotions. À votre tour, vous galvaniserez vos prospects, ce qui les rendra enthousiasmés par votre offre.

Pourquoi devez-vous faire appel aux émotions? Les recherches montrent qu’il est impossible de prendre des décisions sans eux.

«Nous achetons sur l'émotion et nous justifions avec logique.» – Joseph Sugarman

Explorons l'attrait émotionnel du mot «épine».

Lorsque vous entendez ce mot, vous pouvez immédiatement penser «aigu», «piquant», «douleur». Termes associés à l'inconfort.

Ainsi, la phrase «une épine dans mon flanc» déclenche des émotions que vous souhaitez éviter.

Maintenant, retournons le script.

Parlons de "l'amour".

Lorsque vous entendez le mot «amour», vous ressentez des sentiments chaleureux.

Vous pensez peut-être à votre conjoint, à vos parents, à vos enfants, à vos meilleurs amis.

Ou la première fois que vous êtes tombé amoureux.

Quoi qu'il en soit, le mot «amour» est un mot fort émotionnel.

Maintenant, regardez cette copie sur le site Web d'Apple:

Rédaction persuasive Apple iPhone qui déclenche l'émotion

Source de l'image: Apple

Apple connecte un mot émotionnel avec son iPhone 11. En outre, utilisation puissante de la personnification.

14. Utilisez le principe du contraste

Dans son livre Influence: la psychologie de la persuasion, Robert Cialdini mentionne une expérience où les élèves se relaient assis devant trois seaux d'eau: un froid, un à température ambiante, un chaud.

Chaque étudiant a reçu les mêmes instructions:

Placez une main dans de l'eau froide et l'autre dans de l'eau chaude.

Ensuite, placez les deux mains dans l'eau à température ambiante.

De manière surprenante, chaque main a eu une réaction différente au seau à température ambiante. La main qui était auparavant dans l'eau froide était chaude et la main qui était dans l'eau chaude était froide.

La morale de cette histoire?

La façon dont vous voyez quelque chose dépend de la façon dont vous le comparez à autre chose.

Ceci est connu comme le principe du contraste.

Vous voulez voir comment il est utilisé dans la rédaction?

Découvrez cet exemple de Ted Nicholas:

Ted Nicholas Rédaction persuasive

Source de l'image: Ted Nicholas

Remarquez comment Ted répertorie le prix régulier (777,00 $) et le prix spécial (297 $).

Le prix spécial est de 480 $ de moins que le prix régulier. Ainsi, les personnes qui ont acheté ce produit estiment qu’il vaut plus qu’ils n’ont payé.

En énumérant le prix normal, Ted a placé les mains de son prospect dans de l’eau chaude, puis les a refroidies avec son prix spécial.

De plus, Ted offre une garantie de remboursement.

Il a donc utilisé deux techniques de rédaction persuasives évoquées dans cet article.

15. Soulevez les objections, puis résolvez-les

Un vendeur a une conversation directe avec son prospect. Si leur prospect a des questions, le vendeur peut y répondre.

En tant que rédacteurs, nous devons soulever les préoccupations et les questions que nos prospects peuvent avoir, puis les résoudre.

Sinon, cela revient à éviter les questions d'un prospect sur votre offre.

"Si vous sentez qu'il pourrait y avoir une objection et que vous l'ignorez, c'est comme ignorer ce consommateur. Vous ne vous en sortirez pas. Le consommateur est trop vif et n'achètera pas. » – Joseph Sugarman

Consultez cet exemple sur le site Web de BMW:

Rédaction persuasive BMW Value Service

Source de l'image: BMW

BMW comprend que lorsque la plupart des gens pensent à BMW, ils pensent que c'est cher.

Découvrez où BMW vous emmène après avoir cliqué sur le bouton «En savoir plus»:

BMW Value Service En savoir plus Button Copywriting convaincant

Source de l'image: BMW

Remarquez comment BMW affirme que ses prix sont «plus compétitifs que jamais avec les ateliers de réparation locaux». Et ils mentionnent «une tarification transparente et immédiate». Ils appellent même leur service de réparation un «service de valeur». Tous les efforts visant à résoudre les objections que les prospects peuvent avoir sur le prix.

Vos mots doivent briller

Vous savez pourquoi nous sommes si fascinés par les lucioles?

Parce qu'ils brillent dans le noir sans l'aide de l'électricité.

Ils captent votre attention – tandis que d'autres insectes se fondent dans l'arrière-plan, piégés dans l'obscurité.

En tant que rédacteur, votre travail consiste à transformer les mots en lucioles.

Pourquoi?

Parce que vous n'êtes pas aidé par le pouvoir de parler à vos clients.

Vous devez vendre avec le mot écrit.

Alors, êtes-vous prêt à faire briller votre copie?

Auteur invité: Darek Black est rédacteur publicitaire, spécialiste du marketing de contenu certifié et co-fondateur de Content Stride, une société de services de rédaction et de conception graphique. Pour les clients, il écrit du contenu engageant conçu pour attirer les clients. Connectez-vous avec lui sur LinkedIn et Twitter.